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    新商學工作坊

    銷售渠道建設與管理 — 公開課

    發布日期:2021-07-22 17:47:41   來源 : 公開課    作者 :SJC    瀏覽量 :166
    SJC 公開課 發布日期:2021-07-22 17:47:41  
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    銷售渠道建設與管理

    時間:2021-09-09 ~ 09-10

    地區:上海

    地址:上海新世界麗笙大酒店

    費用:RMB 4980/人


    ▉  概述/Overview


    授課方式:

    內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

    培訓對象:

    銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

    有關培訓的思考:

    作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:

    1.作為學校與研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?

    2.醫生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?

    3.優秀的企業看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們取得成功的經驗,與發展中的教訓,哪些內容更容易給我們帶來覺醒?

    4.傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班,參加培訓的學員與企業因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?


    授課風格:

    鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
    咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景, 有針對性地解答學員的提問
    啟發式教學 — 充分調動學員的積極性,通過調動學員的參與提高學習的效率;
    案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
    互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
    寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發現自己的不足, 提高自身的能力
    理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
    情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”,使學員對教學內容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。

    課程收益:

    許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別,
    看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

    1. 1.價格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應是我們能為客戶創造更大的價值!

      2.除了價格,我們在產品,品牌,服務,政策等方面與對手還有哪些差異;

      3.公司如何在客戶,市場,行業,地區,渠道與產品等發展方向上確立目標;

      4.銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異,創新我們的銷售模式;

      5.面對客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式(直銷與渠道銷售)中選擇?

      6.如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助?

      7.如何提升自身的價值與魅力,以便于有效管理渠道合作方?

      8.如何有效開發與管理經銷商-選擇,考核,管理,評估與激勵的技巧;

      9.公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤;貪—懶---變!

      10.公司在發展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題:制度—均衡—人員!


      ▉  活動綱要/Outline


      一、思考一些最基本的問題

      1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

      2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?

      3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?

      4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?

        ★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓


      二、渠道建設與管理中的常見問題:

      ● 市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;
      ● 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
      ● 經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
      ● 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
      ● 對不同地區的政策能否有區別?
      ● 直銷公司與經銷渠道沖突?
      ● 經銷商對于年度任務缺乏信心;
      ● 經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;


      三、渠道設計的原則與要素

      ● 外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
      ● 內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
      ● 渠道管理的四項原則:
      ● 渠道銷售 = 經銷商?
      ★討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?


      四、經銷商的選擇

      ★ 討論:經銷商 = 代理商嗎?

      1. 我們將失去部分利潤,但為何還需要經銷商?

       廠家對經銷商的期望——
       理想的經銷商應該是——
       選擇經銷商的標準是——

      2. 渠道建設中的幾種思考:

       銷售商、代理商數量越多越好?
       自建渠道網絡比中間商好?
       網絡覆蓋越大越密越好?
       一定要選實力強的經銷商?
       合作只是暫時的?
       渠道政策是越優惠越好?

      3. 我們的結論是——

       經銷商愿意經銷的產品:
       經銷商對廠家的期望:
       廠家應盡的義務
       廠家可以提供的幫助
       廠家額外提供的服務
       對方的需求,正是你對其管理的切入點


      五、企業發展初期的渠道管理:

      企業發展的主要目標:

       企業發展的主要目標:生存 + 發展
       企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
       企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力


      渠道管理所面臨的主要困難:

      A. 與誰合作:


        •      1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
          1.      2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
            1.      3.與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?

      1. B. 哪里尋找:

      2.       1.自己培養:說服已有的經銷商—資源不匹配,配合度?
        1.       2.自己開發:在當地重新培養—資源有限,周期較長
          1.       20策反對手的合作方:怎樣的對手?—資源豐富,效果顯著,有難度!

      3. C. 如何管理:

      4.       1.業績的完成,長期只依賴一家渠道—穩定性,健康型?
        1.       2.客戶是我的,廠家不能接觸!—客戶的誰的?如何接觸客戶?
          1.       3.今年的銷售計劃太高,完不成!—除了苦口婆心,我們只能妥協?

      5. 渠道管理應避免的錯誤:

        1.      1.貪!—求大,求多,求快
      6.      2.懶!—只看業績,滿足現狀
        1.      3.變!—靈活應變,創新互惠!
                堅持不變,持之以恒!
      7.   ★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇


    六、企業成熟穩定期的渠道管理:

    1. 企業發展的主要目標:

    1.      1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
      1.      2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
      2.      3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理

    2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 不合適的合作方:

    1.      1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
      1.      2.有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;
      2.      3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?

    B. 如何管理:

    1.      1.合作方(經銷商)數量太多:
      1.      2.經銷商低價銷售或串貨銷售:
      2.      3.客戶/項目的歸屬權:

    C. 項目報備制度的建立:

    1.      1.為何建立—客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
      1.      2.建立的基礎—時間優先+ 地域優先原則
      2.      3.如何建立—組成與細則

      ★ 討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?

    D. 其他管理制度的建立:

    1.      1.分銷權及專營權政策
      1.      2.價格和返利政策
      2.      3.年終獎勵政策
      3.      4.促銷政策
      4.      5.客戶服務政策
      5.      6.客戶溝通和培訓政策

    渠道管理應避免的錯誤:

    1.      1.制度! —時機,公平,鋼性,清晰
      1.      2.均衡! —成熟與落后;大客戶與小客戶
      2.      3.人員! —觀念,能力,經驗,紀律!

      ★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行

    銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎?

    1.      1.如何確定銷售額
      1.      2.重要的可量化的信息補充
      2.      3.產品組合和市場滲透
      3.      4.評估年度業績
      4.      5.銷售政策的認同和執行
      5.      6.客戶滿意度
      6.      7.增長率的評估
      7.      8.市場份額的增長

      ★ 討論:渠道管理中的幾個難點

    七、渠道沖突的管理:

    1. 渠道之間有哪些沖突?

     市場范圍的沖突;
     經營價格的沖突;
     經營品種的沖突;
     經營方式的沖突;
     經營素質的沖突;

    2. 渠道沖突的實質:

     利益的沖突是

    3. 渠道沖突的應對:

     嚴格界定經營范圍
     界定價格體系
     界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
     不同類型渠道不同政策
     新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
     對我們的業務員嚴格要求

    八、銷售隊伍管理

    1.      1.銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
      1.      2.渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產品管理,市場推廣與激勵機制
        1.      3.銷售代表與經銷商的不同作用
        2.      4.銷售的基本素質及如何提高(市場/客戶的開拓能力+ 合作方的支持/服務能力)
        3.      5.銷售人員的4項基本工作
        4.      6.銷售拜訪制度的建立

    總結:

    1. 如何獲得大勝?
      1. 競爭的三個層次?
        1. 與渠道合作的基礎?
        2. 渠道管理的最高境界?

        3. ▉  講師介紹/Lecturer

    莊老師

    專注于渠道全盤管理
    工業品渠道銷售專家
    21年渠道銷售管理經驗
    國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
    93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
    從一線做起,目前為大中國區銷售總監
    北京科技大學機械設計與制造本科畢業
    北京對外經濟與貿易大學商務英語專業


    主講課程
    《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》


    授課風格
    莊老師授課風格冷靜嚴謹,嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓,提倡理性教學,啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習,喜歡學員現場提問,問題越直接越具體越好,現場解決疑問。
    莊老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗,結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變,形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論,過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段,經驗及教訓。
    美國固瑞克集團產品參與350多個行業,因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識,由于站在整體行業高度上,所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解,知無不言,言無不盡,提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。
    莊老師熟悉大量其他地區,其他行業情況,可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議??邶X清晰,沒有口音,風格穩健,善于深入淺出。性格開放風趣,具有北京人特有的幽默。


    服務客戶
    國外客戶:佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅?;?、美國GRACE、美國SWD等。
    國內客戶:東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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